[TOP] Entrevista a Ángel Rodríguez de Kiwosan & Sabandijers

Llegó el martes de vaaalor. 😜

¿Se puede conseguir clientes sin audiencia ni inversión? Sí, y te contamos cómo

¿Inversores? Nunca.

¿Burnout? Varias veces.

¿Errores? Alguno que todavía duele.

¿Lo mejor? Todo esto te lo va a contar alguien que ya ha pasado por donde (quizá) tú estás ahora, Ángel Rodríguez, fundador de Kiwosan y Sabandijers.

Si alguna vez pensaste: "¿y si lo intento pero sin dinero, sin equipo y sin tener una gran marca personal?", esta entrevista es para ti.

¡Comenzamos!

¿Cómo conseguiste los primeros clientes sin tener una gran audiencia o inversión detrás?

Respecto para ambos proyectos principales que llevo ahora mismo:

Kiwosan: Me convertí en el maestro del Spam de Valor (marca registrada 😁). Fui a todos los eventos, charlas y meet ups de marketing y SEO del levante español para hacer networking y promoción de Kiwosan, hacer contactos, darla a conocer e intentar conseguir colaboraciones, asistir a podcast, dar charlas en otros eventos. Así durante 1 año más el boca a boca conseguí una base sólida de usuarios.

Sabandijers: Primero se construyó una audiencia con el podcast “Quédate con el cambio, sabandija asquerosa”, 2 años de podcast gratuito aportando valor e info sobre el mundo de los negocios online, emprendimiento y con un grupo de Telegram gratuito donde invitamos a la gente a unirse. Cuando hubo suficiente gente pasamos a la fase de “funnelizar”, ofrecer un producto de pago e intentar captar a la audiencia.

¿Has tenido inversión en algún momento?

No. He tenido propuestas pero tenía clara mi filosofía de negocio.

Bootstraping: reinvertir todo lo posible del propio negocio, sin inversión externa, ni préstamos ni ningún tipo de financiación.

Esto lo aplico a todos los negocios. El crecimiento es lento pero estable o incluso algo exponencial si se hacen las cosas bien.

¿Has tenido socios? ¿Qué tal la experiencia?

En algunos negocios he tenido socios y en otros no. He tenido 1, 2, 3 y hasta 4 socios.

Realmente da igual el número de socios, al final el aprendizaje es claro y sencillo: Cada socio tiene que tener clara su aportación y cumplirla. Cuánto mejor repartidas las áreas del negocio y las tareas mejor definidas y declaradas, menos problemas hay. Revisando que cada uno cumple su parte.

Si eso no se lleva controlado, empezarán los problemas, las disputas, y las diferencias de opinión.

Evidentemente, cuánto más socios, más complicado es gestionarlo.

Con lo aprendido diría que el ideal para montar negocios online son 2 socios:- Producto: 1 parte técnica encargada de tecnologías, desarrollo de producto, web, app...

- Venta: otra parte de venta, marketing, branding...

A partir de ahí, ir delegando en empleados y colaboradores.

Por ejemplo, el último proyecto que he montado es Localbrain.app, un SaaS de SEO Local junto con 2 socios, Matt Romero y Edu Laborda.

Cumple el requisito perfecto porque Matt es la parte de venta, se centra en diseñar el producto y venderlo. Edu es un híbrido porque también sabe vender y además desarrolla sus propias herramientas con IA y yo entro como la parte técnica pura de desarrollo el SaaS para llevar a cabo todo lo que tienen en mente de su experiencia en el SEO Local durante más de 7 años.

¿Qué tipo de acciones de marketing te han funcionado mejor? ¿Hay alguna que recomendarías a quien tiene un SaaS pequeño y no sabe por dónde tirar?

Lo que mejor ha funcionado es mostrar el funcionamiento de funcionalidades concretas que hagan muy bien su trabajo y que sean novedosas o que supere por mucho a la competencia, tanto en RRSS (video cortos y largos, imágenes...) como lo que comentaba de ir a eventos o hacer networking. Enseñar el potencial de las herramientas a gente que pueda estar interesada.

En su momento también funcionó muy bien hacer contenido en el blog, posicionarlo (hacer SEO) y captar usuarios a través de CTAs.

¿Cómo luchas contra el churn?

El “churn” lo puedo traducir como “% de gente a la que no le resuelve un problema tu producto y deja de usarlo”.

¿Cómo se soluciona eso? Creando un producto muy bueno que le resuelva los problemas que tiene el usuario.

Tanto en Kiwosan como Sabandijers, hago encuestas, pido feedback, incluso hago entrevistas 1 a 1 a usuarios más activos, estoy siempre añadiendo mejoras, actualizado y dándole al usuario lo que necesita de la mejor forma posible. Si no haces eso, o lo hacías y dejas de hacerlo, los usuarios se irán yendo.

¿Cómo gestionas el equilibrio entre construir producto, vender y hacer marketing?

Mal, como todo perfil técnico emprendedor. 😁

Me costó mucho entender y aceptar que como mínimo la balanza tiene que ser 50% producto - 50% venta y si quieres cambiar ese %, siempre tiene que haber más venta que producto.

Voy por “sprints”, dedico días o semanas a hacer cosas en concreto, venta o producto, desarrollar X cosa, mejorar, corregir bugs o luego crear contenidos para RRSS, tutoriales, buscar colaboraciones...

¿Cómo decides qué funcionalidades merece la pena desarrollar y cuáles no? ¿Sigues el feedback de usuarios, intuición o una mezcla?

Al principio, cuando no tenía mucha idea, era por intuición, lo que a mi me gustaría que tuviera, lo hacía, creaba las herramientas para mi, yo era mi primer usuario.

Conforme avanzas te das cuenta de que tienes que solucionar los problemas reales de los usuarios, no lo que tú creas, así que empecé con las encuentras, feedback, análisis de otras herramientas de la competencia. Y lo sigo haciendo a día de hoy, es un trabajo sin fin.

¿Cómo llevas el soporte al cliente? ¿Te quita mucho tiempo? ¿Has automatizado algo?

En Sabandijers lo tengo delegado en Elena Fenoll, nuestra asistente virtual.

En Kiwosan lo llevo yo, aunque es muy bajo, las preguntas típicas tienen ya su respuesta automatizada y las que son de errores, dudas o feedback, las recibo y respondo yo.

Otra frase que tengo para el soporte es “El número de tickets de soporte es directamente proporcional a lo mal hecho que está tu producto”.

Si recibes muchos tickets con dudas, problemas... tu trabajo es mejorar eso para que nadie más tenga que contactarte para lo mismo.

¿Te has planteado internacionalizar Kiwosan o prefieres seguir centrado en el mercado hispano? ¿Por qué?

Sí, desde los inicios la idea era hacerlo en inglés también e internacionalizarlo, ya que este mercado para herramientas SEO ya está más que probado y validado, pero empecé a emprender en serie, crear otros proyectos, divagar...

No he podido centrarme y dedicarle el tiempo suficiente para hacerlo bien. Sigo teniendo en mente que quiero y tengo que hacerlo y lo haré en algún momento.

¿Sientes presión por tener que estar constantemente mejorando el producto o sacando nuevas cosas? ¿Cómo manejas eso?

No porque entendí y acepté que el juego en el que me metí es así, los negocios online son “juegos infinitos”, no tienen fin, no hay “estabilidad” como tal, suben, bajan, hay mejora, errores, aciertos, evolución, siempre tiene que haber movimiento. 

Lo llevo bien y lo tengo integrado como una parte fundamental de los negocios.

¿Has tenido momentos de burnout o de querer tirar la toalla con el proyecto? ¿Cómo los gestionaste?

De burnout sí, de dejar los proyectos no.

Al final todo buen emprendedor pasa por una, o varias, fases de burnout. En mi caso, conforme iban creciendo los proyectos, creaba nuevos y me metía de socio en otros sin llegar a dejar todo lo anterior delegado, atado y cerrado, sino con tareas pendientes en todos, con todo el estrés que conlleva intentar llevar todo adelante. Esa situación prolongada en el tiempo acaba mal.

Cuando me ha pasado o veo que puede pasarme a día de hoy, paro y me tomo un tiempo de reflexión y reorganización. El paso a paso es:

1. ¿Qué hay que hacer? ¿Qué tengo pendiente? Para cada proyecto.

2.  Hacer una lista priorizada con:

• Lo más importante y que tengo que hacer yo.
• Lo que no vaya a hacer yo porque no pueda o no quiera
  • Delegarlo
  • Eliminarlo

Respecto a dejar un proyecto, no se me ha dado el caso que un negocio haya ido tan mal que tenga que cerrarlo o abandonarlo. De momento, voy haciendo cosas a mi ritmo o delego o lo vendo.

¿Cuál ha sido el error más caro o más doloroso que has cometido con Kiwosan?

La procrastinación. El no aprovechar oportunidades únicas que pueden cambiar el rumbo del negocio.

Han pasado en Kiwosan principalmente.

API de Kiwosan

Un gran error, el cuál en esta misma entrevista te he dicho que no cometas, fue no hacer caso a mis usuarios. Desde el día 1 de Kiwosan me han estado pidiendo que hiciera una API de Kiwosan para que otra gente pudiera usarla de forma externa, automatizar procesos, etc.  Hoy, 6 años después he empezado a hacer la API. 

Si la hubiera hecho desde el principio, es probable que su uso se hubiese extendido mucho más y, por lo tanto, hubiese ganado mucho más dinero.

Lo mismo para con la IA. Yo estuve jugueteando con GPT-2 para el tema de crear contenidos con IA para Kiwosan pero me parecían muy malos textos y no quería ofrecer malos resultados en Kiwosan.

Luego salió GPT-3 que ya hacía algo medio decente, y entre que me puse a investigarlo, probar cosas y pensar en qué herramientas implementarlo, salió GPT-4 y ya había decenas de herramientas de generación de contenidos con IA.

Los errores fueron varios:

1. Esperar mucho tiempo a que la IA estuviera más avanzada. Es mejor salir con GPT-2 como sea, avisando de que la calidad es regular pero es un inicio y ya me hubiera situado como herramienta SEO con IA. Luego con GPT-3, mejoraría resultados y ya con GPT-4 lo petaría al estar en el top of mind de la gente en este ámbito.

2. Falta de dedicación. Al estar metido en 3-4 proyectos diferentes, sin haber delegado lo suficiente y queriendo vivir la vida relajado pues… no puedes dedicarle el tiempo que se necesita para llevar todo esto acabo y te pasan por la derecha, es normal.

¿Qué has aprendido en este camino que te hubiera gustado saber desde el primer día?

La montaña rusa del emprendedor. Algo que no conoces hasta que estás montado en ella e incluso te arrasa en algún momento.

Aprender a gestionar el estrés, ansiedad, momentos de bajón y de subidón. Es fundamental para poder llevar todo esto adelante sin volverte loco ni perder la salud y poder disfrutar del proceso, ya que si has elegido este tipo de vida ya es así para siempre, no es una fase que se pase.

Tener claros mis objetivos, tanto de negocio, como quiero hacerlos, llevarlos a cabo, formas de delegar, etc. como mis objetivos de vida, qué es lo que quiero conseguir en mi vida gracias al trabajo, es decir, trabajar para vivir, no vivir para trabajar.

¿Cuál ha sido la decisión más rara o contraintuitiva que tomaste y que acabó saliendo bien?

He estado haciendo memoria y no se me ocurre nada. Soy una persona muy mental y analítica y creo que he ido haciendo todo pensando las cosas, siguiendo mi intuición, investigando… no he dejado nada al azar, la suerte o el “voy a probar esto porque sí, aunque no sienta que vaya a salir bien”.

Prefiero probar algo que mi intuición crea que va a salir bien, aunque luego falle, a probar cosas que no sé ni por qué las hago, vayan en contra y salgan bien, porque ni sabré por qué ha sido ni como replicarlo o volver a hacerlo.

¿Qué opinas del hype alrededor de la IA en productos SaaS?

Como casi todo lo nuevo en este mundillo digital en el que nos movemos, la mayoría es humo, IA incluida. Ahora la moda es de “hazte rico trabajando poco y en poco tiempo con esta IA que blabla”, hace poco era con crypto, antes con otra cosa, y la anterior con otra, y así sucesivamente. Ruido que debes ignorar.

Al final, la base del negocio tiene que ser la misma: “aportar valor a tu cliente”. Eso lo puedes hacer con IA, sin IA, o con lo que te salga de ahí. 

En vez de preguntarte: “¿Cómo meto la IA sí o sí en mi negocio como sea?” Aunque no tenga sentido o esté forzada.

Pregúntate: ¿cómo puede la IA integrarse en mi negocio para hacerlo mejor y que le aporte valor al usuario? Y así encontrarás las respuestas para hacer las cosas bien, ya sea con IA o con la tecnología que esté de moda en ese momento.

¿Cómo ves el panorama SaaS en español? ¿Crees que sigue habiendo oportunidades o cada vez cuesta más?

Realmente yo solo estoy metido en la parte de SaaS de marketing, SEO, SEO Local, pero SaaS vale para absolutamente todos los ámbitos y sectores por lo que creo que hay oportunidades de sobra, y con la IA, bien usada, se ha abierto un gran abanico de oportunidades tanto de nuevas ideas cómo formas de crear esos SaaS mínimos viables mucho más rápido y barato.

De hecho, estoy creando un nuevo SaaS de SEO Local, después de analizar el mercado hemos visto un hueco que no está cubierto y vamos a centrarlo en esa parte. Al poco tiempo de anunciarlo de forma privada a gente cercana del mundillo recibimos una oferta muy jugosa para comprarnos una parte del negocio y solo era una idea, no teníamos nada.

También estás metido en Sabandijers y organizas eventos como la Sabandijada. ¿Es rentable o lo haces por marca y comunidad?

El Congreso de Alto Impacto Rural a.k.a Sabandijada es un evento por y para la comunidad y simpatizantes del sabandijismo.

No buscamos ganar dinero, solo hacer marca y reforzar la comunidad, es el momento de juntar a todo el mundo que solo se conoce online y dejar que el valor fluya. Siempre hacemos la cuentas para que solo cubra gastos, así hacerlo lo más económico posible y que todo el mundo pueda venir.

Para alguien que está validando ahora una idea de SaaS, sin dinero ni equipo, ¿qué consejo le darías?

Que siga la metodología Lean Startup, validación de modelos de negocio. Yo lo aplico a todos mis negocios y me ha ido bien.

En 3 meses puedes y deber tener el negocio montado y corriendo:

1. Mes 1: Tienes que validar y asegurarte que la idea que quieres llevar a cabo tiene usuarios/clientes que están dispuestos a pagar por ello. Investigar bien cuáles son los problemas reales que tiene esa gente en su día a día y cómo tu SaaS se los resuelve.
2. Mes 2: luego creas un PMV (lo haces con IA o buscas ayuda de alguien que sepa para que te eche una mano)
3. Mes 3: Full ventas. A venderlo, moverlo por RRSS, contactos, eventos, podcasts, newsletters, comunidades...

¿Y fuera del trabajo? ¿Qué cosas te motivan ahora más allá de levantar proyectos?

Hace no mucho vivía para trabajar, que mis negocios fueran mejor, ganar más dinero… hasta que piensas, ¿para qué? ¿de verdad necesito esto?

Durante la pandemia, con más tiempo para reflexionar, intentando llegar al fondo del asunto y responder a las preguntas:

• ¿Para qué hago todo lo que hago?
• ¿Lo que hago en mi día a día me está llevando a la vida que quiero tener?

Así que definí claramente cómo quería que fuese mi vida,  y todo lo que hago va enfocado a eso. Ya tengo la respuesta.

Por suerte me he dado cuenta de esto muy joven y puedo aprovecharlo. Y no es comprarme un lambo, un rolex o viajar en jet privado.

Es pasar tiempo con mi pareja, familia y amigos, hacer mis hobbies (ver pelis y series, jugar videojuegos, etc.), plantar un huerto, tener un gallinero, no tener horarios ni prisa en la vida, ir a mi ritmo, en definitiva, ser feliz y disfrutar de la vida, que no es trabajar ni los negocios.

¿Algo más que quieras compartir con otros emprendedores que estén en esa etapa en la que tú estabas hace unos años?

Por un lado, sea lo que sea que quieras hacer, si tienes algo en mente que por dentro te llama a hacerlo, hazlo. Si no, en un futuro te arrepentirás mucho. 

Lo que te voy a decir se dice rápido y se asimila muy lento.

• Es mejor intentarlo y fracasar a no intentarlo. Grábate esto a fuego.
• No trabajes por dinero. El dinero NUNCA debe ser el objetivo.
• Pon el foco en 1 o 2 proyectos como máximo.

Encuentra tu IKIGAI, o como quieras llamarlo, ese punto en el que te gusta lo que haces, se te da bien hacerlo y además ganas dinero con ello. Pero tú céntrate en la parte de hacer lo que te gusta y ser muy MUY bueno en lo que sabes hacer. No intentes abarcar todo. El marcador se cuida a sí mismo.

Nos vemos por los internetes.

Muy pronto voy a empezar a crear contenido en X.com/AngelGuruez, TikTok.com/@AngelGuruez e Instagram.com/AngelGuruez.

¿Nos vemos ahí? 😄

👉Por cierto, hablando de IKIGAI he recordado una cosa TOP, aquí tienes otra entrevista a Tomás Santoro donde habló de este concepto japonés:

Ahora sí, espero que te haya gustado esta entrevista tanto como a mí. Mucho valor en muy poco espacio.

¡Y muy pronto más entrevistas!

El viernes te mandaré la TOP #159. Estate atento.

Un abrazo,

Mario Armenta.