🚀 [TOP] Entrevista a Henrietta Roslund
Henrietta es sueca, vive en Mallorca desde 2012 y pasó veinte años en la industria farmacéutica antes de acabar dirigiendo un club náutico con su marido. De ahí nació MOXSEA, un SaaS de marca blanca para clubes náuticos con una novedad muy peculiar: el uso compartido de barcos como modelo de negocio.
Hoy nos cuenta por qué cada vez menos gente quiere ser dueña de un barco, de lo que la industria náutica puede aprender de la transformación digital que ya vivió la farmacéutica y de cómo se construye una empresa mientras crías hijos y corres ultra trails (de eso voy a tomar nota yo especialmente 😜).
Comenzamos.
En la Boot Düsseldorf, mucha gente hablaba del exceso de inventario y del enfriamiento de la demanda.
Has dicho que el verdadero problema no es que la gente no quiera barcos, sino que ya no quieren tenerlos en propiedad.
¿Cuándo te diste cuenta de que el acceso iba a ganar a la propiedad?
Comprendí de verdad la fuerza de ese cambio cuando gestionábamos nuestro propio club náutico en Mallorca. Teníamos unos 80 socios, muchos de ellos empresarios de éxito que sin duda podían permitirse comprar un barco. Y, sin embargo, decidían no hacerlo. No querían lidiar con las complicaciones de la propiedad en cuanto a mantenimiento, logística y dedicación de tiempo.
También existía una realidad muy práctica: aunque quisieran comprar un barco, en muchos lugares simplemente no hay amarres disponibles.
Ahí fue cuando me quedó claro que el acceso no es conformarse. Para muchas personas, en realidad es la solución más inteligente. Y a la gente le gusta demostrar que toma decisiones inteligentes, no solo caras.
Al mismo tiempo, hay fuerzas más amplias detrás de este cambio. Tener un barco en propiedad es caro y consume mucho tiempo, mientras que hoy en día mucha gente busca un estilo de vida más sencillo. Además, las generaciones más jóvenes, como los mileniales y la generación Z, han crecido con la economía colaborativa. Están acostumbrados a acceder a las cosas en lugar de poseerlas, y muchos de ellos simplemente no podrán permitirse tener un barco en el futuro.
Lo interesante es que esta tendencia no se limita a los barcos más pequeños. Se puede observar incluso en el segmento de los superyates. La pregunta que cada vez más gente empieza a hacerse es: ¿por qué comprar un superyate cuando puedes compartir el acceso a uno?
Pasaste 20 años en la industria farmacéutica (un sector muy regulado y conservador) antes de liderar una startup en un sector tradicional como el náutico. ¿Cuál fue el mayor choque cultural que no viste venir?
Curiosamente, la industria farmacéutica está muy regulada, pero también está extremadamente estructurada y basada en datos. Las decisiones se basan en evidencias, y una vez que se demuestra que algo funciona, la industria se adapta.
Lo que me sorprendió de la industria náutica fue hasta qué punto la tradición sigue guiando la toma de decisiones. Muchos procesos siguen siendo manuales y la digitalización ha sido más lenta que en muchos otros sectores.
Pero, en muchos sentidos, la industria náutica está pasando ahora por la misma transformación digital que la farmacéutica empezó hace aproximadamente una década y en la que todavía continúa. Los sistemas, los datos y las plataformas se están volviendo esenciales para gestionar operaciones complejas.
Por eso creo que la oportunidad es ahora. Las industrias que adopten pronto las herramientas digitales y los nuevos modelos de negocio darán forma al futuro de la náutica.
Si un fabricante de barcos estuviera leyendo esta entrevista hoy, ¿qué verdad incómoda sobre su modelo de negocio debería aceptar cuanto antes?
Si los fabricantes de barcos no integran el uso compartido de embarcaciones en sus modelos de negocio, a la larga perderán clientes. El comportamiento del consumidor está cambiando y la industria necesita adaptarse.
Durante décadas, el modelo ha sido sencillo: vender un barco y pasar al siguiente comprador. Pero, en realidad, muchos clientes potenciales se caen del embudo, como las personas a las que les encanta navegar pero no están listas para comprar, están esperando la entrega o, simplemente, prefieren el acceso frente a la propiedad.
Al añadir el uso compartido de embarcaciones o los clubes náuticos al negocio del concesionario, creas lo que yo llamo una estrategia de «no perder nunca a un cliente».
Cuando existe un club, las oportunidades se redirigen, no se pierden.
¿Esperando la entrega? Ofrécele la suscripción.
¿Comprador indeciso? Ofrécele la suscripción.
¿Cliente orientado al acceso? Ofrécele la suscripción.
La demanda ya existe. Simplemente no se está gestionando a día de hoy.
Por eso mismo creamos The Dealer Revenue Playbook, una guía práctica que enseña a los concesionarios cómo convertir el inventario en ingresos recurrentes y activar este modelo en su propio negocio. Está disponible en nuestra página web.
Eres madre, emprendedora, directora ejecutiva y corredora de ultra trail. ¿Qué parte de tu vida ha requerido los mayores sacrificios desde la fundación de MOXSEA?
El tiempo es probablemente el mayor sacrificio.
Construir una empresa requiere una enorme cantidad de concentración y energía, y simplemente no hay suficientes horas en el día para hacer todo al nivel que te gustaría. Como madre, ese equilibrio es algo sobre lo que reflexionas constantemente.
Al mismo tiempo, ser corredora de ultra trail en realidad me ha ayudado mucho en mi papel como emprendedora. El ultra trail enseña resistencia, paciencia y la capacidad de seguir avanzando incluso cuando las cosas se ponen difíciles. Construir una empresa es muy similar, no es un sprint, es un viaje largo.
Curiosamente, esa mentalidad también se refleja en el nombre MOXSEA. Cuando mi cofundador Zeth creó el nombre, provino de moxie, que significa determinación, esa fuerza interior que te mantiene en movimiento cuando las cosas son inciertas y los resultados aún son invisibles.
Y eso resuena profundamente en mí. Los negocios, el liderazgo y la vida no son sprints. Son largos senderos que requieren resistencia.
Te mudaste de Suecia a Mallorca en 2012. ¿Fue principalmente una decisión de vida o terminó dando forma al tipo de empresa que construiste?
En realidad empezó como una decisión familiar. Llevábamos mucho tiempo hablando de vivir en el extranjero. Queríamos que nuestros hijos experimentaran otra cultura, aprendieran nuevos idiomas y adquirieran una perspectiva más amplia de la vida. También nos parecía una gran aventura familiar.
El motivo por el que terminó siendo Mallorca resultó bastante práctico, ya que mi marido abrió aquí una filial de su empresa, lo que hizo posible la mudanza.
Mi marido siempre ha sido emprendedor y, poco a poco, empezó a involucrarme en sus diferentes proyectos. Antes de darme cuenta, estábamos dirigiendo juntos un club náutico. Y si alguien me hubiera preguntado cuando nos mudamos a Mallorca: "¿qué estarás haciendo dentro de cinco años?", definitivamente nunca habría respondido: "trabajo con barcos".
Al mismo tiempo, los barcos siempre habían sido una parte importante de mi vida. Crecí en una familia con un velero, crucé el Atlántico a los 20 años y compré mi propio velero a los 22, el cual, de hecho, compartía con otras personas. Mirando hacia atrás, esa pudo haber sido mi primera experiencia con el uso compartido de barcos.
Vivir en Mallorca unió entonces todas esas piezas. La isla es uno de los centros náuticos más activos de Europa, con propietarios privados, empresas de chárter, superyates y puertos deportivos, todo en un mismo lugar.
En muchos sentidos, Mallorca se convirtió en un laboratorio en la vida real. Estar rodeada de ese ecosistema me permitió ver tanto la pasión que la gente tiene por el mar como las ineficiencias en la forma en que se organiza la náutica, y eso en última instancia dio forma a la empresa que construimos con MOXSEA.
MOXSEA es una plataforma SaaS de marca blanca para clubes náuticos y uso compartido de barcos. ¿Qué problema operativo específico te hizo pensar: "Esto no se puede resolver con más hojas de cálculo"?
"MOXSEA es el software que desearía haber tenido cuando dirigía un club náutico".
La plataforma se construyó a partir de mis propios puntos de dolor personales. Cuando dirigíamos nuestro club náutico, al principio intentamos gestionarlo todo con hojas de cálculo, correos electrónicos y mucha coordinación manual. Funcionó al principio, pero a medida que el club crecía, la complejidad se volvió abrumadora rápidamente.
De repente estás gestionando reservas, la equidad entre los socios, calendarios de mantenimiento, pagos, formación y comunicación, todo al mismo tiempo.
Cuando finalmente vendimos nuestras acciones y nos apartamos de las operaciones, decidí construir el sistema que siempre había deseado que existiera. Y rápidamente quedó claro que muchos otros operadores en el mercado se enfrentaban exactamente a los mismos retos.
Así es como empezó MOXSEA, como la plataforma que soñaba tener yo misma, y una para la que la industria estaba claramente preparada.
Elegiste un modelo de marca blanca en lugar de construir una única marca unificada. ¿Fue más una decisión comercial, estratégica o política dentro del sector?
Fue principalmente una decisión estratégica.
La industria náutica se basa mucho en las relaciones. Los concesionarios, los puertos deportivos, las empresas de chárter y los clubes náuticos tienen sus propias marcas y fuertes identidades locales. Pedirles que renunciaran a eso y operaran bajo una única marca externa crearía una resistencia innecesaria.
Nos dimos cuenta desde el principio de que el verdadero valor que podíamos aportar era la infraestructura y la tecnología que permite a los operadores ejecutar modelos de acceso de manera eficiente, al tiempo que les permite mantener su propia marca y las relaciones con los clientes.
En ese sentido, MOXSEA no intenta convertirse en la marca visible frente al cliente. Nuestro objetivo es impulsar discretamente el ecosistema entre bastidores. Un poco como cuando compras una chaqueta prémium y ves la etiqueta de GORE-TEX en el interior, sabes que la tecnología que hay detrás es de alta calidad, incluso si la chaqueta lleva otra marca.
Powered by MOXSEA
En el mundo del lujo (yates y superyates), compartir puede sonar casi herético. ¿Dónde está la línea entre la exclusividad y el acceso inteligente?
Creo que la idea de que el lujo debe significar propiedad está empezando a cambiar.
La verdadera exclusividad nunca se ha tratado realmente de poseer algo, se trata de la calidad de la experiencia. Si el acceso se diseña correctamente, en realidad puede ofrecer una experiencia mejor que la propiedad tradicional.
En muchos casos, los propietarios utilizan sus barcos solo unas pocas semanas al año, normalmente entre 15 y 25 días. Eso significa que el barco está inactivo aproximadamente el 90 % del tiempo. Con modelos de acceso inteligente, puedes disfrutar del mar más a menudo, en diferentes barcos y en diferentes lugares, sin la carga operativa que conlleva la propiedad.
Así que la línea entre la exclusividad y el acceso inteligente se trata realmente de cómo se cuida la experiencia. Si se mantiene limitada, de alta calidad y bien gestionada, compartir no reduce la exclusividad, de hecho puede mejorarla.
El lujo hoy en día trata cada vez más de libertad, flexibilidad y tiempo, no solo de posesión.
MOXSEA está diseñada para escalar desde un barco hasta cientos. ¿Qué es más difícil: escalar la tecnología o escalar la mentalidad del cliente?
Sin duda, ¡escalar la mentalidad!
La tecnología, una vez que está construida correctamente, puede escalar con relativa rapidez. Las plataformas, la automatización y los sistemas de datos están diseñados para crecer.
Lo que lleva más tiempo es ayudar a una industria a replantearse cómo opera. La náutica se ha construido en torno al modelo de propiedad durante décadas, por lo que introducir modelos de acceso requiere un cambio en la forma en que la gente piensa sobre los barcos, los clientes y los ingresos.
Pero ese cambio ya está ocurriendo. Los concesionarios y operadores están empezando a ver que los modelos de acceso no reemplazan a la propiedad, sino que amplían el mercado y crean nuevos puntos de entrada a la navegación.
Así que el verdadero reto no es la tecnología. Es ayudar a la industria a darse cuenta de la oportunidad que tiene delante.
Si, dentro de 10 años, el uso compartido de barcos se convierte en la norma, ¿qué te gustaría que la gente dijera sobre el papel de MOXSEA en esa transformación?
Idealmente, cuando la gente piense en compartir barcos, que piense en MOXSEA.
Nuestro objetivo nunca ha sido reemplazar a la industria, sino proporcionar la infraestructura que permite a los clubes náuticos, concesionarios y puertos deportivos ofrecer modelos de acceso de una manera fiable y escalable.
Si, dentro de diez años, el uso compartido de barcos se convierte en una parte natural del ecosistema náutico, estaría orgullosa si MOXSEA ayudó a hacer posible esa transición, dando forma a una manera más inteligente y sostenible de navegar donde los barcos se utilizan de manera más eficiente y más personas pueden disfrutar de la vida en el mar.
El acceso también crea conciencia. Cuando las personas aprenden a navegar y pasan tiempo en el agua, desarrollan un respeto más profundo por el mar. En ese sentido, también podemos contribuir a educar a la gente sobre la importancia de proteger nuestros océanos azules.
Y si pudieras hablar hoy con la Henrietta de hace 15 años, que todavía trabajaba en la industria farmacéutica, ¿qué le dirías para ayudarla a dar el salto al emprendimiento antes?
Probablemente le diría que no esperara a tener certezas.
El emprendimiento rara vez viene con el momento perfecto o una claridad completa. Aprendes haciendo, intentando y a veces fallando. Lo importante es mantener la curiosidad y estar dispuesta a salir de tu zona de confort.
Mirando hacia atrás, también me recordaría a mí misma que muchas de las habilidades que desarrollas en una industria son transferibles a otra. Mis años en el sector farmacéutico me enseñaron disciplina, estructura y resiliencia. Todo lo cual resultó ser increíblemente valioso al construir una empresa.
Y también diría esto: «si fracasas, felicidades, la mayoría de la gente ni siquiera lo intenta».
Al final, el verdadero arrepentimiento rara vez es el fracaso. Es no haberlo intentado en absoluto.
Hasta la próxima 🔝
Espero que te haya gustado la entrevista con Henrietta, estoy seguro de que más de uno ha descubierto un modelo de negocio totalmente nuevo.
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Daniel Peris
Un abrazo.
Mario.
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